Pourquoi le calendrier compte autant
Le marchand de biens gagne sa vie sur la marge entre l'achat et la revente, diminuée des frais et des travaux. Chaque mois qui passe lui coûte : intérêts du prêt, taxe foncière, charges de copropriété. Il cherche donc des prestataires disponibles au bon moment, et il garde ceux qui tiennent leurs délais. Pour mieux comprendre son métier, lisez qu'est-ce qu'un marchand de biens.
Étape 1 : le repérage des biens
Tout commence par la recherche d'un bien à acheter sous le prix du marché : succession, bien à rénover, immeuble à diviser, terrain constructible. Le marchand de biens s'appuie sur un réseau de sources pour être informé avant les autres.
- Chasseurs immobiliers et apporteurs d'affaires : ils proposent des biens hors marché, contre une commission.
- Agents et mandataires immobiliers : ils réservent leurs biens à rénover aux acheteurs qui décident vite.
Étape 2 : l'étude et l'offre d'achat
Avant de signer, le marchand vérifie que l'opération tient : prix d'achat, coût des travaux, prix de revente probable, faisabilité d'une division. Il a besoin de réponses rapides, souvent en quelques jours.
- Architecte ou maître d'œuvre : faisabilité, règles d'urbanisme, première estimation des travaux.
- Géomètre-expert : division possible ou non, surfaces, limites de terrain.
- Artisans de rénovation : un chiffrage rapide pour valider le budget travaux.
- Diagnostiqueur : lecture des diagnostics du vendeur, repérage amiante avant travaux si besoin.
Étape 3 : le financement et l'achat
Une fois l'offre acceptée et le compromis signé, le marchand doit boucler son financement dans le délai prévu. Les banques demandent un dossier solide, avec le budget de l'opération et le prix de revente visé. C'est le moment du courtier, qui connaît les établissements qui financent ce type d'opérations. La vente est ensuite signée chez le notaire.
Étape 4 : le débarras et les travaux
Le bien acheté est souvent encombré, surtout après une succession. Une entreprise de débarras le vide en quelques jours, puis les travaux commencent. C'est l'étape la plus longue et celle où les retards coûtent le plus cher.
- Le maître d'œuvre coordonne les corps d'état et tient le planning.
- Les artisans (gros œuvre, électricité, plomberie, menuiserie, peinture) interviennent à la suite.
- Une déclaration préalable ou un permis de construire est parfois nécessaire avant de commencer.
Étape 5 : la division éventuelle
Quand le marchand achète un immeuble ou une grande maison pour revendre plusieurs lots, il doit créer une copropriété ou diviser le terrain. Le géomètre-expert établit les plans, l'état descriptif de division et les mesurages, et le notaire rédige le règlement de copropriété. Voir notre article sur le géomètre et la division.
Étape 6 : la mise en vente et la revente
Les travaux finis, il faut vendre vite et au bon prix. Le marchand fait refaire les diagnostics obligatoires, puis soigne la présentation du bien.
- Diagnostiqueur : DPE et diagnostics de vente, à jour après travaux.
- Home staging : mise en valeur des pièces vides ou meublées.
- Photographe ou vidéaste immobilier : photos, visite virtuelle, plans.
- Agent ou mandataire immobilier : commercialisation, si le marchand ne vend pas lui-même.
Le tableau récapitulatif
| Étape | Ce que cherche le marchand | Métiers sollicités |
|---|---|---|
| Repérage | Des biens sous le prix du marché, avant les autres | Apporteur, chasseur, agent |
| Étude et offre | Des réponses fiables en quelques jours | Architecte, géomètre, artisans, diagnostiqueur |
| Financement et achat | Un prêt obtenu dans le délai du compromis | Courtier, notaire |
| Débarras et travaux | Un chantier qui respecte le budget et le planning | Débarras, maître d'œuvre, artisans |
| Division | Des lots vendables séparément | Géomètre-expert, notaire |
| Revente | Vendre vite et au bon prix | Diagnostiqueur, home stager, photographe, agent |
Comment en tirer parti dans votre prospection
Présentez-vous un temps avant l'étape où vous intervenez. Un home stager qui prend contact pendant les travaux sera prêt le jour de la mise en vente ; un géomètre connu du marchand sera appelé dès l'étude du prochain immeuble. Repérez les marchands de votre secteur, notez où en sont leurs projets quand ils vous en parlent, et relancez au bon moment. Pour vos premiers messages, inspirez-vous de nos modèles d'e-mails de prospection.
Gratuit sur 1 département · sans carte bancaire
Questions fréquentes
Combien de temps dure une opération de marchand de biens ?
Le plus souvent entre six mois et deux ans, selon l'ampleur des travaux, une éventuelle division et le délai de revente. Les opérations sans gros travaux se bouclent plus vite.
Pourquoi un marchand de biens doit-il revendre rapidement ?
S'il s'engage à revendre dans les cinq ans, il bénéficie de droits d'enregistrement réduits à l'achat. Au-delà, il perd cet avantage. Il a donc tout intérêt à des prestataires rapides et fiables.
À quel moment contacter un marchand de biens pour lui proposer ses services ?
Avant l'étape où il a besoin de vous. Un diagnostiqueur ou un géomètre gagne à se présenter dès la phase d'étude, un photographe ou un home stager pendant les travaux, pour être prêt au moment de la mise en vente.