Pourquoi le marchand de biens est un client à part
Le marchand de biens achète un bien, le rénove ou le divise, puis le revend, souvent dans un délai d'un à deux ans. Chaque opération repose sur un financement dédié, remboursé à la revente. Un marchand actif enchaîne donc les demandes de prêt, et le courtier qui a réussi la première est naturellement consulté pour les suivantes.
En contrepartie, le dossier n'a rien à voir avec celui d'un particulier : la banque n'analyse pas des fiches de paie, mais une société, son expérience et la rentabilité de l'opération.
Comment se finance une opération d'achat-revente
Un prêt court, remboursé à la revente
La formule la plus courante est un prêt « in fine » sur 12 à 24 mois : la société paie les intérêts pendant l'opération et rembourse le capital en une fois, au moment de la revente. Le prêt peut couvrir l'achat seul ou l'achat et les travaux, avec des déblocages au fil du chantier.
Un apport et des garanties
La banque demande en général qu'une partie de l'opération soit financée en fonds propres, souvent entre 10 et 30 % selon le profil du marchand et la qualité du projet. Elle prend une hypothèque sur le bien et, très souvent, la caution personnelle du dirigeant.
Les autres sources de financement
Quand la banque ne suit pas ou pas assez, le marchand complète avec du financement participatif immobilier, plus cher mais plus souple, ou avec l'argent d'investisseurs privés. Un courtier qui connaît ces solutions peut sauver une opération que les banques jugent trop risquée.
Dernier point à connaître : le marchand de biens bénéficie de frais d'acquisition réduits s'il s'engage à revendre dans les cinq ans. Cela fait partie de son modèle économique et pèse dans son plan de financement.
Ce qu'un marchand de biens attend de son courtier
- De la rapidité : les vendeurs préfèrent les offres sans condition de prêt, ou avec un délai très court. Un accord de principe en quelques jours peut faire gagner un bien.
- Les bonnes banques : toutes ne financent pas l'achat-revente. Savoir lesquelles suivent ce type d'opération dans votre région est votre principal atout.
- Un dossier solide : présentation de la société, bilans, opérations déjà réalisées, budget de travaux et prix de revente visé. Le courtier qui aide à le construire fait gagner du temps à tout le monde.
- Du sérieux : rappelez votre immatriculation à l'ORIAS, obligatoire pour exercer comme intermédiaire en opérations de banque. C'est un gage de confiance dès le premier échange.
Trouver les bons prospects
Commencez par les marchands de biens de votre secteur : les banques que vous connaissez sont souvent régionales, et une relation se construit mieux en face à face. Pour savoir combien il y en a près de chez vous, consultez les chiffres de votre département, ou suivez notre méthode pour trouver les marchands de biens de votre département.
Priorisez ensuite :
- Les sociétés créées depuis moins de six mois : elles n'ont pas encore d'historique bancaire et ont le plus besoin d'aide pour obtenir leur premier financement.
- Les sociétés qui ont un site ou des biens en vente : elles ont des opérations en cours, donc des acquisitions à venir.
- Les agences immobilières indépendantes qui font aussi de l'achat-revente : elles peuvent devenir clientes et vous recommander à leurs acquéreurs.
Le premier contact
Par e-mail
Restez court et concret, avec une seule question à la fin. Par exemple :
Bonjour, je suis courtier en financement à [votre ville], immatriculé à l'ORIAS. J'accompagne des marchands de biens sur leurs opérations d'achat-revente : prêts in fine, financement des travaux, montage du dossier et sélection des banques qui suivent ce type de projet. Mon objectif : un accord de principe en quelques jours pour sécuriser vos offres. Combien d'acquisitions prévoyez-vous cette année ?
Par téléphone
Présentez-vous en une phrase, puis posez la question clé : « Combien d'acquisitions prévoyez-vous cette année, et avec quelles banques travaillez-vous aujourd'hui ? ». Si votre interlocuteur est satisfait de sa banque, proposez-vous comme solution de secours pour le prochain dossier refusé ou trop lent : c'est souvent comme ça que la relation commence.
Fidéliser sur la durée
Le besoin de financement revient à chaque nouvelle acquisition. Notez pour chaque marchand le nombre d'opérations prévues, ses banques actuelles et la date de sa prochaine recherche, puis relancez-le au bon moment. Après une première opération réussie, demandez-lui de vous présenter à d'autres investisseurs : les marchands de biens se connaissent souvent entre eux.
Dans Marchandia, chaque société de la carte a un statut, des notes et une date de relance, et vous pouvez ajouter vos propres champs, comme le montant à financer ou la banque actuelle. La page Marchandia pour les courtiers résume les arguments clés et propose un autre exemple de message.
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