Diagnostiqueur immobilier : comment prospecter les marchands de biens

Pourquoi le marchand de biens est un client idéal

Le marchand de biens achète, rénove et revend. Chaque opération demande des diagnostics à deux moments :

• À l'achat, ou juste avant : un DPE pour estimer les travaux et le potentiel de revente, et un repérage amiante avant travaux si le bâtiment est ancien.
• À la revente : le dossier de diagnostic technique complet, avec un nouveau DPE qui met en valeur la rénovation.

Un marchand actif mène plusieurs opérations par an, souvent dans le même secteur. Un seul client de ce type peut représenter autant de missions qu'une dizaine de particuliers, sans avoir à le reconquérir à chaque fois.

Ce qu'un marchand de biens attend de son diagnostiqueur

De la rapidité

Pour lui, le temps coûte cher : chaque mois de portage, ce sont des intérêts en plus. Il a besoin d'une intervention sous quelques jours et de rapports livrés vite, surtout quand une promesse de vente est prête à être signée.

Un conseil sur le DPE

Le classement énergétique pèse directement sur le prix d'achat et de revente. Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G ne sont plus considérés comme décents pour un nouveau bail. Les F suivront en 2028 et les E en 2034. Un marchand qui achète une passoire thermique veut savoir quels travaux lui feront gagner une ou deux classes. Le diagnostiqueur qui sait l'expliquer devient un conseiller, plus seulement un prestataire.

Les bons diagnostics au bon moment

• Repérage amiante avant travaux : obligatoire avant un chantier dans un immeuble dont le permis de construire a été délivré avant le 1er juillet 1997.
• Audit énergétique : exigé à la vente des maisons et des immeubles en monopropriété classés E, F ou G.
• Dossier de vente : DPE, amiante, plomb (logements construits avant 1949), électricité et gaz (installations de plus de 15 ans), état des risques, termites selon la zone, surface Carrez en copropriété.

Rappeler ces obligations au bon moment évite une mauvaise surprise au marchand, et vous assure la mission.

Un prix lisible

Plutôt qu'un tarif à l'unité, proposez un forfait par opération (diagnostics à l'achat puis à la revente) et un tarif dégressif au-delà de quelques opérations par an. Le marchand peut ainsi intégrer ce coût dans son budget dès l'étude du bien.

Trouver les bons prospects

Commencez par les marchands de biens de votre zone d'intervention : un diagnostiqueur couvre rarement plus de 30 à 50 km autour de chez lui. Pour savoir combien il y en a près de chez vous, consultez les chiffres de votre département, ou suivez notre méthode pour trouver les marchands de biens de votre département.

Ensuite, priorisez :

• Les sociétés créées depuis moins de six mois : elles n'ont pas encore de diagnostiqueur attitré.
• Celles qui ont un site ou des biens en vente : elles ont des opérations en cours.
• Les agences immobilières indépendantes du secteur : elles recommandent des diagnostiqueurs à leurs vendeurs, et certaines font aussi de l'achat-revente.

Le premier contact

Par e-mail

Court, concret, avec une seule question à la fin. Par exemple :

Bonjour, je suis diagnostiqueur immobilier certifié à [votre ville]. Je travaille avec des marchands de biens à chaque étape de leurs opérations : DPE et repérage amiante avant travaux, puis dossier complet à la revente, avec un nouveau DPE qui valorise la rénovation. Intervention sous 72 h, rapports sous 48 h, forfait par opération. Avez-vous un achat ou une revente prévus dans les prochains mois ?

Par téléphone

Les marchands de biens décrochent souvent eux-mêmes. Présentez-vous en une phrase, citez un avantage concret (délai, forfait), puis posez une question ouverte : « Comment faites-vous aujourd'hui pour vos diagnostics avant achat ? ». Si votre interlocuteur a déjà un diagnostiqueur, proposez-lui de recevoir votre grille tarifaire pour comparer : la porte reste ouverte.

Les relances

Une mission vient souvent de la deuxième ou de la troisième prise de contact, le jour où le marchand a justement un bien en cours. Relancez à J+7, puis à J+21. Ensuite, un message tous les deux ou trois mois garde le lien sans insister.

Suivre ses prospects sans en oublier

Avec quelques dizaines de marchands de biens dans votre secteur, un tableur devient vite ingérable : qui a répondu, qui rappeler, et quand ? Dans Marchandia, chaque société de la carte a un statut (à contacter, contacté, relancé, intéressé, client…), des notes et une date de relance. Les étapes se renomment pour coller à votre métier, par exemple « Devis envoyé » ou « Mission planifiée », et vos modèles de message reprennent automatiquement le nom de la société et sa ville.

La page Marchandia pour les diagnostiqueurs résume les arguments clés et propose un autre exemple de message.