Avant d'appeler : deux minutes de préparation
Un appel réussi se prépare. Avant de composer le numéro, vérifiez trois choses.
- Le nom du dirigeant, visible sur l'Annuaire des entreprises : demander une personne par son nom change tout.
- Le secteur et l'ancienneté de la société : une société créée il y a six mois cherche encore ses prestataires.
- Votre phrase d'accroche : ce que vous faites, où, et ce que le marchand y gagne (délai, prix, tranquillité).
Pour trouver les sociétés et leurs coordonnées publiques, voyez les solutions pour trouver des marchands de biens.
Le script d'appel en quatre temps
« Bonjour, je suis Julie Martin, diagnostiqueuse immobilière à Nantes. J'appelle les marchands de biens du secteur parce que je peux livrer les diagnostics de vente sous 48 heures après la fin des travaux. Est-ce que vous avez une opération en cours, ou une prochaine en vue ? »
- Se présenter en une phrase : prénom, nom, métier, secteur.
- Dire pourquoi vous l'appelez lui : il est marchand de biens dans votre zone.
- Donner un bénéfice concret : un délai, un prix fixe, une disponibilité.
- Finir par une question ouverte sur ses projets, pas par « est-ce que ça vous intéresse ? ».
Adaptez le bénéfice à votre métier : un chiffrage en 72 heures pour un artisan, des photos livrées le lendemain pour un photographe, une réponse de faisabilité en une semaine pour un géomètre.
Les objections les plus fréquentes
| Ce qu'il dit | Ce que vous pouvez répondre |
|---|---|
| « J'ai déjà quelqu'un. » | « Très bien. Je vous propose de garder mon contact pour les périodes où il n'est pas disponible. Je vous envoie mes tarifs par e-mail ? » |
| « Je n'ai rien en ce moment. » | « Je comprends. Quand pensez-vous lancer votre prochaine opération ? Je vous rappelle à ce moment-là. » |
| « Envoyez-moi un mail. » | « Avec plaisir. Pour vous envoyer quelque chose d'utile, vous intervenez plutôt sur des appartements ou des immeubles ? » |
| « C'est combien ? » | Donnez un prix ou une fourchette tout de suite : un marchand de biens raisonne en coûts et apprécie la transparence. |
Quand appeler
- En début de matinée (8 h 30 à 10 h), avant les visites et les rendez-vous de chantier.
- En fin de journée (17 h à 18 h 30), quand il fait le point sur ses dossiers.
- Plutôt du mardi au jeudi : le lundi matin est souvent chargé, le vendredi après-midi peu propice.
Le rythme de relance
La plupart des collaborations naissent après plusieurs contacts. Un rythme simple suffit, sans harceler.
- Jour 1 : appel, puis e-mail de rappel avec vos tarifs et une ou deux références.
- Jour 7 : nouvel appel court, en citant votre e-mail.
- Jour 30 : dernier contact, avec une information utile (une disponibilité, une offre de lancement).
Notez chaque échange : date, réponse, projet évoqué, date de rappel. Un marchand qui « n'a rien en ce moment » en octobre peut lancer une opération en janvier. Pour vos e-mails, reprenez nos modèles de prospection.
Les règles à respecter
Le démarchage téléphonique entre professionnels est autorisé quand l'offre concerne l'activité de la personne appelée. Présentez-vous clairement, respectez un refus, et retirez de votre liste toute société qui demande à ne plus être contactée. Les sociétés qui l'ont demandé n'apparaissent d'ailleurs plus sur Marchandia.
Gratuit sur 1 département · sans carte bancaire
Questions fréquentes
Peut-on démarcher un marchand de biens par téléphone ?
Oui. Le démarchage entre professionnels est autorisé, à condition d'appeler pour une offre liée à son activité et de respecter son refus s'il ne souhaite plus être contacté. Bloctel ne concerne que les particuliers.
À quelle heure appeler un marchand de biens ?
En semaine, entre 8 h 30 et 10 h ou entre 17 h et 18 h 30 : avant les visites et les chantiers, ou en fin de journée. Évitez le lundi matin et le vendredi après-midi.
Que faire si le marchand de biens ne répond pas ?
Laissez un message court avec votre métier et votre secteur, envoyez un e-mail dans la foulée, puis rappelez une semaine plus tard. Au-delà de trois tentatives sans réponse, passez à un autre contact et revenez dans quelques mois.